雅閣斯丹：化被動為主動的工程渠

作為一家老牌的古典家具集團公司，其旗下擁有四個品牌系列，產品風格囊括了意式、簡歐、法式，產品定位各具特色，通過經銷商及工程項目承接量大渠道，在市場上具備了一定的品牌影響力和知名度。對于古典家具企業而言，在市場銷售方面，要同時兼顧終端銷售和工程項目承接，兩者之間需要相輔相成。而古典家具的渠道拓展和維護需要企業花費大量的時間和精力，首先，對于經銷商而言，其準入門檻相對較高，需要經銷商具備經濟實力、當地渠道和人脈、高素質的審美和經營能力、甚至需要一定的設計思維等多種綜合條件；其次，古典家具生產周期長，面對一些工程項目時，需要企業有很強的靈活調整能力，對于服務經銷商有挑戰性。

工程渠道是古典家具不可或缺的組成部分

一談到古典家具，人們自然而然地想到“工程單”這個詞，普遍認為工程項目能夠為企業帶來更高的利潤和收益，但往往忽視了工程項目中的各種條件限制和困難。首先，項目周期較長，承接工程項目的家具供應商，往往從項目的初始設計階段開始介入，一直到工程結束，最快也需要3-5個月；其次，每一個工程項目的結構、尺寸、要求不同，需要工廠有極強的個性訂制能力，能夠靈活的調整和處理一些獨特的客戶要求，對生產管理和員工素質都提出了很高的要求；另外，面對一些酒店、別墅、豪宅的項目時，盡管在項目初始階段，設計師會對整體風格做出規劃，但對于家具的選擇仍需要家具企業具備一定的設計能力，從而配合整體設計師更好地營造整體氛圍的風格。這些都是企業承接工程項目的關鍵因素，缺一不可。

同時，雅閣斯丹營銷總監陳林表示：“目前，我們的很多工程項目仍然來自于我們的經銷商，以及一些合作的設計公司或裝飾裝修機構，可以說仍然是一種被動的營銷模式，相信很多這也是目前很多古典家具企業的主要工程銷售模式，我個人認為，這樣的方法需要改善和提升，需要企業主動出擊，但先決條件是企業具備這樣的能力和實力，首先要有自己完善的工程項目承接體系，在組織架構上成立獨立的工程部，能夠協調設計、生產、服務等系列工作；其次，企業需要具備對接更多的設計師資源，以及裝飾裝修渠道等，通過資源整合，拓寬業務面，做到主動營銷。”

古典浪潮需要企業理性面對

無論是市場刮過的“實木風”也好，還是預測即將到來的“古典風潮”也罷，陳林始終堅持認為企業應該理性面對市場的潮流波動。陳林介紹：“從早期的大款沙發退流行，到古典家具受達芬奇事件影響，我一直在雅閣斯丹從事營銷管理工作，而企業始終保持一種良性發展和增長的勢頭，當然，對于預測到來的古典潮流，從市場環境的角度而言，我當然是表示歡迎的，但這并不影響我們整體按部就班實現戰略規劃和工作計劃的步伐。”

對于2013年的工作，既有即將到來的3月份深圳展參展工作，也包括工程渠道的加強和主動出擊，同時，終端市場的銷售渠道也需要進一步拓展和提升。陳林始終認為，家具作為一種貼近百姓日常生活的產品，其特有的產品屬性決定了它的市場屬性，及具有無限的潛力，同時也有激烈的競爭，任何一個產品品類，現代、古典、實木、軟體都始終有很大的市場潛力和生存空間。而且，伴隨著時代的進步和社會的發展，消費者的需求會越來越明確，而市場對任何一種產品的需求都是長期存在的，盡管市場上會刮過各種各樣的“風”，但這都是暫時的，真正長久的是企業的理性發展和戰略部署。