9個股東的江湖

去年春天，在中國臺灣阿里山云海的觀光巴士上，心事重重的曹躍偉碰到了中國家具銷售商聯合會的一位副會長，兩人一拍即合。隨即一起回到東北商量“大事”。

李俊明就是在那時候認識了曹躍偉。

43歲的李俊明是云南家具商中的大佬。他所在的港都家具2011年的銷售額超過兩億元。他在昆明的一家賣場里有間密室，這里銷售一種廣東制造的巴洛克風格的極繁主義家具。一把純手工雕刻的椅子，足以買下宜家兩套100平米住房的所有家具。

李俊明的另一個身份是剛增加的名頭——中國家具銷售商聯合會的會長。他的工作是和一些中國家具銷售領域最有權威的人打交道，年收入高于2000萬元的家具經銷商幾乎都是他的會員。

憤青氣質是曹躍偉和李俊明的相似之處。只是前者更加樸實，而后者偏重文藝。兩人童年時代都不是好孩子。曹躍偉不喜歡讀書卻迷戀如何賺錢，從7歲便開始賣煎餅的他與英格瓦一樣具有商業天賦。而中學時的李俊明已經自建樂隊在舞廳演出，留著披肩的長發、穿著喇叭褲在女生面前唱歌是他認為最酷的事情。

他倆最新的戲碼便是嘉宜美，但遺憾的是，這個故事的開頭并不令人滿意。10月25日，牡丹江剛剛降下一場大雪，在難以透過陽光的嘉宜美門前，一堆夾雜著垃圾的雪塊沒有一點要融化的跡象。店門大開，卻很少有人從這里經過。看上去，這里更像是前面大型家具賣場的倉庫。

不過，店里面確實是宜家的家具，都已換上了嘉宜美的商標。一些在宜家暢銷數年的經典桌椅、沙發都可以在這里找到，但椅子上缺少了印著奇怪圖案的綿軟靠墊，以及墻面上那些涂著名人頭像的巨幅畫框。在這里的樣板間坐下，會讓人不由自主地產生家很寬敞，但多少有些孤獨的感覺。

李俊明并不想讓參觀者感覺到這樣的落差。在他的藍圖里，嘉宜美不是這樣的。

不妨再回到去年。彼時，曹躍偉和李俊明等14個最早萌生創辦嘉宜美的人(后剩下9人)一起做了一次環球旅行。瑞典和法國是最重要的兩站。在宜家的總部瑞典南部小鎮阿姆霍特，他們住在宜家賓館，每天去其最古老的一家門店仔細尋找宜家的秘密。

但最終讓他們找到答案的地方在法國。這里有一家名為Conforama的連鎖商店，它曾是宜家的模仿者，但如今在法國，它已經戰勝了宜家。

李俊明參觀了Conforama的七家店后發現，他們有兩種形式。一種是市區的精品店，面積較小，只有20003000平方米，有點像巴黎老佛爺居家生活館。另外一種是郊區店，面積通常為40005000平方米，這類店與宜家非常類似，兩者的產品重合度為60%。

Conforama已有十年的經營歷史，其網點覆蓋法國全境，店面數遠多于宜家法國店，年銷售額則是宜家在法國的三倍，是法國最大的家居銷售門店。

李俊明當時對曹躍偉說，宜家雖說是一只大老虎，但它的活動范圍有限。而Conforama是一群狼，分布比宜家廣，接觸到的終端客戶也比宜家多。“我們要做狼。”

因此，在之后嘉宜美確定的路線圖上，將宜家復制過來再做等比縮小，留下常年暢銷的經典產品，形成嘉宜美的標準店原型，再通過直營和加盟的形式迅速復制。當然，一定要有宜家的味道。

小插曲是，最先開業的應該是嘉宜美石家莊店。但由于物業的小差錯，開業步伐只能延期。而曹躍偉很著急，“公司成立一年多，我們在做什么大家都還不知道”。

在此前的股東大會上，曹躍偉說服李俊明和其他股東，堅決要求自己來打頭陣。在現有的9個股東里，曹躍偉年紀最長，是生產環節的負責人，李俊明平時稱其為大哥。事實上，目前的牡丹江店所在地的產權歸屬曹躍偉。

相比于宜家在中國14年11家店以及堪比核電站的選址程序，嘉宜美的首家店選址并不算成功。李俊明顯然知道這個事實。他最近開始向前來詢問加盟的商人建議，不要先去看牡丹江的門店。他說：“元旦過后開業的昆明店和保定店才是真的嘉宜美。未來牡丹江店有可能會被關掉，或者改名。”

隨著嘉宜美在網上的淘寶商城正式上線，嘉宜美與電商的合作開始深入。有跡象表明，嘉宜美有望與天貓[微博]合作開辦實體店，并將快速登陸首都北京。曹躍偉表示，此前確定的先進駐二三線城市的計劃可能會做調整。不過，這并未得到李俊明的證實。

真正顛覆嘉宜美命運的可能是第十個股東的進入。最新的消息是，國內一家在香港地區上市的家具建材企業正在與嘉宜美展開談判，前者希望控制嘉宜美51%的股權，并想快速建成第一批510家嘉宜美示范店，而不是李俊明原先計劃的23家。這讓嘉宜美之前印在紙上的計劃變得疑竇叢生。據說，這家公司曾花費5000萬元研究復制宜家的項目。

因為紙上談兵的不確定性，李俊明說起話來也比較實際。他說：“我能肯定，嘉宜美承諾高于宜家5%的價格向供貨商采購。”剩下的唯一問題：曹躍偉和李俊明什么時候能擁有一件“我愛嘉宜美”的T恤衫了。