其實，家居企業(yè)“觸網(wǎng)”早已經(jīng)不是新鮮事。在互聯(lián)網(wǎng)這個沒有地域限制、時間限制的空間里，不少家居企業(yè)大展拳腳。據(jù)不完全統(tǒng)計，曲美、百強、TATA木門、綠之島、全友家私、圣象、酷漫居等知名企業(yè)都已經(jīng)開始試水電子商務，綠之島更把電子商務提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來。
記者見到圣科家具董事長何兆強的時候，他正在與其淘寶經(jīng)銷商中山市諦明貿(mào)易有限公司的王豪及其團隊交談。近年來，國內(nèi)外家具市場都出現(xiàn)了萎縮，但圣科家具基本沒有受到影響，還有10%左右的環(huán)比增幅。其主營產(chǎn)品電壁爐一直在創(chuàng)新，通過提高產(chǎn)品的實用性和附加值來提高產(chǎn)品的核心競爭力。“我們這種電壁爐產(chǎn)品，其他企業(yè)也在做。以前大家基本就是強調(diào)壁爐的裝飾性功能，強調(diào)仿真火焰效果，比拼材料環(huán)保標準和產(chǎn)品價格，這種產(chǎn)品的同質化只會讓我們陷入激烈的價格競爭，后果是死路一條。所以我們一直在強調(diào)要讓自己的產(chǎn)品與眾不同。”
這樣的產(chǎn)品吸引了很多國內(nèi)外經(jīng)銷商的眼光，王豪就是其中之一。多年前，王豪從燈飾行業(yè)跳出來，在中山成立貿(mào)易公司，在龍江也設立了辦公點，通過展會等渠道了解家具行業(yè)的動態(tài)，然后與家具廠商達成合作，代理后者產(chǎn)品的網(wǎng)銷。“有歐式的也有古典的，有的是單一產(chǎn)品，有的是從不同廠家挑選出來的組合產(chǎn)品。電壁爐是配套產(chǎn)品之一。”
事實上，很多家具經(jīng)銷商都像王豪一樣，早就在向集成商轉變。有業(yè)內(nèi)人士分析說，集成商相比單一品牌經(jīng)銷商成功率和盈利能力更強。盡管企業(yè)擁有不同的系列和品牌，但終究難以跳出企業(yè)自身的設計基因，所以單一經(jīng)銷商的店面產(chǎn)品往往顯得略微單薄；另外，作為單一經(jīng)銷商，缺乏自身的品牌影響力，過分依賴單一企業(yè)的產(chǎn)品和服務支持，在這樣的市場環(huán)境下，無形中提高了經(jīng)營的風險。而集成商不僅能通過跟不同企業(yè)和品牌確立合作關系，分化風險，更能夠通過采購不同風格和材質的家具產(chǎn)品，豐富自身的產(chǎn)品體系，無形中形成了自己的風格，使自己的店面、形象、布局、風格等擁有了自身品牌的DNA。
圣科家具不是王豪合作的唯一廠商，當然，王豪也不是圣科家具唯一的網(wǎng)絡合作伙伴。“我現(xiàn)在團隊有100多人，差不多有8個電子商務的平臺在協(xié)助銷售。我不用發(fā)工資給他的，合作的方式是拿貨退點。拿貨越多，退點就越多。”
何兆強告訴記者，自己走電商渠道已經(jīng)四年了。一開始，并沒有想到電子商務平臺能占到如今工廠銷量的30%左右，“我當時以為只可能有5%—6%，沒有預算可以達到百分之幾十，這完全是一個意外的收獲。”
何兆強如此分析電壁爐網(wǎng)上營銷的可行性：體積較小適合物流運輸，安裝方便，適合網(wǎng)絡銷售。為了更好地發(fā)展電商渠道，何兆強制定了統(tǒng)一的電商價格，讓賣家進行公平有序的競爭，圣科則提供完善的物流支持和售后服務。“現(xiàn)在電子商務銷售仍在穩(wěn)步增長。”
為了平衡實體店和網(wǎng)店的利益，何兆強還將產(chǎn)品進行區(qū)分銷售。“網(wǎng)絡店的價格和實體店的價格一模一樣，只不過實體店的退點和看現(xiàn)貨的價值高一點，網(wǎng)絡只能看到外觀看不到現(xiàn)貨，價值低一點點。事實上，我們的貨源是分開的，給網(wǎng)絡經(jīng)銷商的產(chǎn)品有特定的門類。也就是在實體店買的，網(wǎng)店是沒有的。”
夯實內(nèi)功勝于盲目擴張
市場寒冬，不少有實力的龍江企業(yè)都選擇在這個時期夯實內(nèi)功。市場環(huán)境沒有那么快可以得到改變，眾多企業(yè)都認為目前不適宜盲目大規(guī)模擴張。
賴業(yè)強將自己的精力集中到了優(yōu)化產(chǎn)品設計上。他表示，好的設計能夠提升產(chǎn)品的質量和檔次，帶來的附加值可以創(chuàng)造更多的利潤。更重要的是，獨特的設計可以使自己的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品區(qū)分開，避免了同質化的價格競爭，也擴大了競爭優(yōu)勢。
虹橋家具總經(jīng)理左伯良近期則在關注佛山的三舊改造。他表示，順德已經(jīng)選出了一些龍頭企業(yè)，搞了一個“龍騰計劃”，是對佛山市場的激活。如果三舊改造能順利完成，對企業(yè)實行的補貼能夠到位的話，對家具企業(yè)是非常有幫助的。因為佛山家具有技術，有能力搶占更多的市場，而三舊改造可以從一定程度上幫助這些企業(yè)解決人才競爭的問題。現(xiàn)在很多企業(yè)的工廠環(huán)境影響到企業(yè)的發(fā)展，只有把環(huán)境改造好了，才可能更大程度留住人才，持續(xù)發(fā)展。
新士達家具董事長周衛(wèi)新則表示，當前，企業(yè)要做的不僅僅是產(chǎn)品，更要做服務。因為市場不景氣，競爭反而越來越激烈，廠家與經(jīng)銷商之間的關系往往會因此而變得復雜。所以，生產(chǎn)滿足經(jīng)銷商定位的產(chǎn)品和提供服務就變得非常重要。
