訪談嘉賓：蒙德里安副總經理張旺

訪談記者：尹娜

訪談時間：2012年3月20日

【記者】：張總，您好！請問貴企業是第幾次參與深圳家具展？

【張旺】：從07年到現在，每一年的深圳家具展我們都有參加，有時為了加大品牌推廣力度，我們還參與了廣州跟東莞的展會。

展會感受：大家在新品研發的投入上更大手筆，也都在尋求新的營銷模式

【記者】：對本屆展會您最大的感受和期望是什么？

【張旺】：首先，在今年的深圳家具展上，我看到很多品牌在新產品的研發上投入了更多的精力；其次，大家都在尋求營銷模式的突破。我覺得這是一個很好的趨勢，因為在每屆展會上大家都推出那么多新產品，工廠的壓力其實是很大的。無論什么樣的產品，高中低檔，最終還是需要正確的營銷方式來確保盈利。

營銷分兩種，一種是工廠的營銷思路和營銷戰略；二是在終端賣場營銷方式和技巧。如果所有的企業除了做產品，也把重心往營銷方向傾斜，這是非常有利的。

【記者】：貴企業在本屆展會上是否有推出新品？

【張旺】：今年我們推出了一個麗孚居品升級換代的產品，以前我們有三個品牌：意大利的蒙德里安、西班牙的益卡思、麗孚居品。今年我們把麗孚居品的產品進行了更新換代，主要推出了麗孚居品的原生態植物床墊。

【記者】：這個產品有什么樣的特質？

【張旺】：主要是把一些有利于人體身心健康的材料加進來了，比如烏拉草、純粹原始的竹片、菊花、大豆纖維、決明子等，枕頭里有、床墊里也有。以前我們倡導“健康睡眠”，現在我們也倡導“生活在自然中”的概念。

新營銷思路：“省級代理”，即一個省只有一個代理商

【記者】：針對這些新品有何創新營銷思路？

【張旺】：今年新的營銷思路就是剛剛你們看到的宣傳單，實際上每年大家都在新增店面，總聽說哪個工廠今年開了100多家店，哪個工廠開了200多家店，有的企業甚至新開1000多家、2000多家。

我們今年想在專賣店的模式上尋求一種突破，推出了“省級代理”的模式。就是一個省只有一個代理商，這個代理商負責他所有店面的擴展，其他業態的營銷模式都由這個省級代理的經銷商來完成，我們只給省級代理商做支持就可以了。如果不這樣做，可能一個省要派出更多的團隊，要投入更大的精力去經營管理，實行“省級代理”，我們將得到更大的空間。

而且我覺得這種模式在現有的家具行業里面，只有床墊能做到，因為床墊是唯一的單一產品，它不像其他家具需要安裝，它沒有其他家具產品所遇到的安裝、物流瓶頸。

【記者】：除了“省級代理”模式，今年我們是否有考慮把營銷推廣渠道多元化？比如現在較火熱的網絡推廣和電子商務，您對這兩個新事物有何看法？

【張旺】：其實我們已經在嘗試多元化了，比如益卡思、麗孚居品都已在嘗試做百貨超市或大型商超、大型Shopping Mall。

電商模式大家都在嘗試，但更多的是在摸索階段，有些企業是與電商公司、網絡公司合作，也有一些是自己摸索。蒙德里安現在還沒有完全嘗試電商，但在不斷學習中。我相信電商一定是家具業不可阻擋的潮流，今后也會占據家具銷售額一個很大的比例。但目前還是有一些瓶頸解決不了，比如安裝、物流，但總會找到辦法來解決。

【記者】：今年的第一個季度馬上就要結束了，您如何評價蒙德里安第一個季度的市場情況？

【張旺】：現在大家都說“在過冬”，但我覺得無論什么時候，大家都能找到發展機會，有人退，那必然有人進，在今年的深圳家具展上，很多經銷商面臨當下的市場困局，都想換品牌換產品來經營，這對我們來說就是一個機會。

【記者】：在當前大環境不太景氣的情況下，經銷商要求賣場降租的呼聲也越來越激烈，前不久，北京城外誠家居賣場主動給商戶降租15%，您如何看待這一事件？

【張旺】：從去年下半年開始，降租的呼聲就很高，也聽說了城外誠是降了15%。從這次的家具展上，你也可以看到，很多廠家都在讓利，給出了非常多的優惠政策，這就是廠家體諒經銷商的表現，經銷商在“寒冬”里為了吸引消費者也在終端做了很大的讓步，我相信在未來的幾個月甚至半年的時間內，所有的物業都會做出一些讓步，但這個讓步不一定是降租，還會有其他形式的支持，讓大家抱團取暖，共度時艱。

【記者】：非常感謝您接受我的采訪！