家具作為與人們?nèi)粘Ｉ蠲芮邢嚓P(guān)的產(chǎn)品，歷來(lái)受到投資商與消費(fèi)者的青睞，聚焦我國(guó)家具市場(chǎng)，商家的營(yíng)銷手段可謂層出不窮，但這些五花八門的營(yíng)銷方法中存在一些不利于企業(yè)發(fā)展的東西，下面由筆者從五個(gè)方面來(lái)簡(jiǎn)述這些營(yíng)銷弊端。

人力資源管理，只重結(jié)果不注重過(guò)程

家具行業(yè)的營(yíng)銷人員多半無(wú)職業(yè)安全感。許多企業(yè)在評(píng)定人才時(shí)，重業(yè)績(jī)而輕創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過(guò)程。采取單純的工資模式，不關(guān)注員工職業(yè)發(fā)展。必須從根本上改變用人觀念，即要為自己的員工創(chuàng)造價(jià)值，而不僅僅是從他們身上獲取價(jià)值。能進(jìn)行正式培訓(xùn)的企業(yè)很少，很多培訓(xùn)工作也只是走過(guò)場(chǎng)、背背書而已。

重價(jià)格，不重價(jià)值

為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，一些家具廠商不惜以“出血”的代價(jià)來(lái)引誘消費(fèi)者上鉤。行業(yè)不規(guī)范是一方面，但想用“投機(jī)”的辦法來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，必將走向滅亡。產(chǎn)品價(jià)格不能維持下去，是因?yàn)闆](méi)有體現(xiàn)出它應(yīng)有的價(jià)值，當(dāng)然消費(fèi)也就不能持續(xù)下去。“一分錢一分貨”，這只是說(shuō)產(chǎn)品本身的使用價(jià)值。要做到“一份貨十分錢”，就必須賦予“貨”于更具價(jià)值的東西。

重企業(yè)形象，忽略產(chǎn)品形象

這種形象在大中型家具企業(yè)中較為集中。在消費(fèi)者的印象中，最多只聽說(shuō)其廣告或某某公司實(shí)力雄厚，信譽(yù)良好，但對(duì)其產(chǎn)品卻知之甚少。企業(yè)形象固然重要，但市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪卻主要依賴于產(chǎn)品形象亦即產(chǎn)品品牌的建設(shè)，而不僅僅是企業(yè)品牌的突出。消費(fèi)者購(gòu)買的是產(chǎn)品而不是一家企業(yè)的名字。

過(guò)度促銷，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

曾有一知名大型建材商場(chǎng)，過(guò)完“家具節(jié)”過(guò)“家具周”再過(guò)“家具盛會(huì)”等，初見(jiàn)市場(chǎng)內(nèi)車水馬龍，一片片欣欣向榮。但在消費(fèi)者對(duì)其麻痹而致觀望后，該商場(chǎng)就黔驢技窮，門可羅雀。在區(qū)域市場(chǎng)上，各品牌亦在促銷手段上花樣百出：炒作概念，血拼價(jià)格，最終形成惡性循環(huán)不可自拔。如果不確定企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展力，不增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，只會(huì)生存得更加艱難或者衰退得更加迅速。

過(guò)度促銷是產(chǎn)品同質(zhì)化的結(jié)果，要解決的問(wèn)題自然就是產(chǎn)品的創(chuàng)新。為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，就要改變新產(chǎn)品研發(fā)模式的技術(shù)，并在產(chǎn)品誕生前形成市場(chǎng)壁壘，加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召力。

重售中，輕售前與售后

銷售產(chǎn)品時(shí)侃得天花亂墜，任何品牌的產(chǎn)品都可質(zhì)保15年、20年。消費(fèi)者使用后出現(xiàn)問(wèn)題就競(jìng)相推諉，情況嚴(yán)重的干脆閉門走人……其實(shí)很多企業(yè)也關(guān)注售后，但因這一服務(wù)需支出大筆成本，單是顧客管理系統(tǒng)就需要大量的財(cái)力、人力和物力。如果售后服務(wù)管理過(guò)于粗獷，擁有的客戶資料根本達(dá)不到為營(yíng)銷服務(wù)的水準(zhǔn)，更無(wú)法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。